诸葛亮，上知天文，下晓地理，未出茅庐，先定三分天下。 刘伯温，大智大勇，运筹帷幄，出山相辅，太祖一统江山。 那么，在今天的GIS领域，又有谁来纵观全局指点江山呢？记者走访了北京超图地理信息技术有限公司，聆听副总裁王康弘博士笑谈中国GIS市场渠道的风云变换。
产品迈向最终用户需要一个渠道
整个GIS市场的渠道建设以超图为例，有一个很大的特点就是需要合作伙伴来构建最终的应用，也就是说合作伙伴用我们的软件来做二次开发。因而，我们迈向最终用户需要二次开发商、合作伙伴来构建渠道。二次开发商的开发能力是我们软件推广的一个关键，国内的其他一些软件也有类似的地方，他们所做的软件同样不是面向终端用户，而只是做软件的核心部分，这就不可避免的要同合作伙伴打交道。
我所理解的渠道分为两种，一个是技术渠道，另一个是商务渠道。技术渠道是把技术集成到最终应用当中，并呈现给用户；商务渠道就是帮助软件厂商和最终用户建立一个沟通的平台。超图的市场营销策略分为三个部分，首先要求技术创新，超图是有着科学院技术背景的公司，做自主的软件创新，在技术上开发自主知识产权的GIS基础软件平台。在这个基础上我们一定要进行合作开发。这个合作开发就是我们给合作伙伴提供技术支持、技术服务，让他们基于超图的平台构建项目，最后满足最终用户的需求，推动GIS产业的发展。概括起来，我们董事长有十二个字：自主创新，合作开放，共同发展。 峻极之山，非一石所成；凌云之榭，非一木所构。 太极，融入了“周易”运用了中医，却也融入了日常百姓的生活中。
GIS，这项好似高高在上的技术同信息化，百姓的生活是如何关联起来的呢？
与生活、IT息息相关的GIS
世界80%的信息都和地理位置有关系，很多行业的信息化都可以用到GIS技术，现在这种将GIS融入到普通的IT系统当中的趋势越来越明显。应该说GIS技术核心就是围绕地理信息集成处理和加工。我们的产品是不分行业的，无论是政府、企业、军工乃至公众都可以使用，这就决定了我们必须有一个巨大的渠道网络。我们的难点就在于怎样在如此多的行业里找到一个突破点，找到这些重要的渠道商，并与这些渠道商打交道。现在很多公司与GIS不一定有关系，但在项目上会遇到采用GIS技术的状况。其中包括一些比较大的企业，中软、东软、清华同方、太极、中兴、华为等等都遇到在提供客户解决方案时需要用到GIS技术，如何同这样的厂商打交道成为我们这些专业公司的难点。现在GIS成为信息系统中的一项普通技术，就像我们现在同数据库、OA这些类似技术中的一种。因此我们的重点就是加强和大的集成商打交道的能力。
春秋战国，合纵连横，历经风雨赢得历史尊重。 昔叶公好龙而真龙见，燕昭市骨而骏足至。明公以旰食待士，岂患海内无人。 SuperMap 又是怎么同渠道商联合起来的呢？ 建立超图合作伙伴网络--One for all，All for one 渠道分为技术渠道和商务渠道。技术渠道我们叫做二次开发商，商务渠道我们叫做代理商。由市场特点决定，在国内市场我们以二次开发商为主，而在国外市场我们是以代理商的模式进行。
在国外我们会让有GIS业务背景的代理商来做我们的产品代理，再去发展技术渠道找开发商、集成商。对于国外的代理商，我们在给他们留有一定利润的同时还会提供一些无偿的技术支撑、技术服务，出现了技术问题我们会通过各种方式来给他们解决。国内开发商对GIS集成软件比较熟悉，自己可以很熟练的做二次开发，或是有GIS技术队伍和自己解决方案。对于这一类集成商我们围绕SuperMap产品给他们提供产品的技术支持。有时候这些集成商对GIS技术提出一些比较深的要求，甚至是现有产品还不能满足他们需求，这时集成商需要和GIS开发底层有一个互动，超图作为有自主创新技术的软件厂商和这些集成商有一个很好的互动。二次开发商、集成商用我们的系统在做项目的过程中，如果遇到了一些有关GIS技术上的问题，我们可以直接给他们提供服务，如果有需要，我们也可以直接到用户那里去做服务。
今年我们在巡展的时候有个标语：分享自主创新成果，交流GIS技术创新应用，推动GIS产业发展。这也是我们渠道建设的一种举措。我们超图打造的是基础软件技术平台和应用创新合作平台。应用创新合作平台我们叫做SuperMap Partner Network，也就是超图合作伙伴网络，简称为SPN。这个合作伙伴网络包括上游合作伙伴、互补的合作伙伴和开发商合作伙伴。合作伙伴网络能够把大家关联在一起形成一个统一的网络。大家可以从技术、商务甚至人力资源这几个层面进行交流。我们有一个标语是：One for all，All for one。从去年开始我们建立了这个网络，今年把它不断扩大，吸引更多厂商的加盟，为大家找到更多的合作方式。 两弹一星，中国人掌控了核技术与空间技术。 明代海瑞曾说“丈夫所志在经国”。
那么，今天的SuperMap的志向在何方呢？ 自主创新、产业报国 凭借先进的技术性能和优异的市场表现，超图获得了包括国家科技进步二等奖、北京市科学技术进步一等奖等我国GIS企业迄今为止的最高荣誉。同时，由于近年来保持了高速稳定的增长，超图公司相继荣获“德勤亚太地区高科技高成长企业500强”、清科-2006年中国最具投资价值企业50强等荣誉。 GIS技术是和地理信息、地理位置有关的，从根本意义上来说与国防安全紧密相连。另一方面还涉及到民生、与百姓日常生活息息相关的内容。我们的国家是泱泱大国，这种技术必须由我们自主研发，我们必须要有自己的技术，在这里自主创新就显得尤为重要，而且这样重要的技术也不能依赖于别的国家，从战略上考虑最终也需要有我们自己的技术。从产生的根源背景上决定了我们应该自己做这个技术。同时我们也非常注重与IT技术的结合。能不能找到与信息技术的结合点，能不能融入到信息技术中来，能不能与其它技术整合集成在一起就变得尤为关键。
我们立足于技术原创，如果代理商有一些特殊的需求我们可以在技术底层进行支持。因为我们更立足于原厂商技术创新点所在，我们可以根据用户的需求提出解决方案，并在底层进行支持。然而我们毕竟在建设渠道方面还不是很成熟，缺乏一些经验，集成商对于我们的产品还没有一个很深刻的认识。所以我们每年都做了很多工作来宣传GIS产业。我们每年都有巡展，也参加其他的活动，通过这些活动宣传超图的产品，让更多的厂商了解和认可我们的产品。超图公司是国际著名的遥感软件ERMapper软件的中国区总代理，也是Microsoft ISV合作伙伴和Oracle的战略合作伙伴。在越来越多夺目的荣誉和关注的目光中，超图正在成长为秉承“自主创新、产业报国”并且全面开拓国际市场的优秀企业。[中国软件网记者于巧稚]
【附王康弘博士简介】 王康弘，男，1973年生，四川巴中人，博士。中国科学院地理科学与资源研究所副研究员。中国GIS协会电子政务分会委员。超图公司副总裁，分管公司市场和销售工作。王康弘博士 于1991年~1995年在四川师范大学地理系学习，获学士学位；1995年~1998年在北京师范大学资源科学研究所学习，获硕士学位；1998年~2001年在中国科学院地理科学与资源研究所从事遥感和地理信息系统学习，获博士学位。现为中国科学院地理科学与资源研究所副研究员。 王康弘博士有丰富的GIS项目开发和组织经验，对多媒体GIS软件技术、数字国土管理信息系统、工作流技术有深入的了解，熟悉GIS应用项目建设的全过程。2004年获北京市科技进步一等奖，2005年获国家科技进步二等奖。 1998年起，王康弘博士在北京超图公司工作，先后参与多媒体地理信息系统软件开发，主持多个土地管理信息系统项目，现任超图公司副总裁，分管市场和销售工作。王康弘博士对GIS软件市场有深刻的理解，沟通能力强，自负责软件市场销售以来，不仅从零开始组建了SuperMap软件销售队伍，还率领销售队伍，积极开拓市场，确立了SuperMap GIS软件在国内的市场地位
